Ultimo aggiornamento: 24/01/2023
Con le drammatiche oscillazioni del clima che decimano i raccolti, un cambiamento nelle leggi e nelle tasse per l’esportazione nel mercato del Regno Unito e l’invecchiamento della popolazione di bevitori di vino, i produttori di vino europei devono affrontare alcune sfide. Queste sono alcune delle soluzioni di cui abbiamo sentito parlare di recente su come alcuni piccoli produttori di vino dell’UE stanno sopravvivendo al cambiamento climatico e alla Brexit.
Sfida: perdita di produzione a causa del cambiamento climatico
Che si tratti di gelate, incendi, inondazioni o siccità, la produzione vinicola europea è stata colpita di recente. Come sopravvive un produttore di vino quando ha meno vino da vendere?
Una delle migliori soluzioni che abbiamo visto tra le cantine più lungimiranti con cui lavoriamo è la diversificazione.
Se vendi solo vino, considera di includere l’enoturismo nella tua offerta. Di recente sono andato in vacanza per un fine settimana in un’azienda vinicola non lontano da Londra. Avevano costruito un semplice annesso che serviva la cena. Naturalmente, gli ospiti non vogliono guidare attraverso un vigneto dopo una cena con buon vino, quindi c’erano 6 camere disponibili, semplici ma moderne e ben attrezzate. A cena abbiamo notato una sorprendente varietà negli invitati. C’era un gruppo di 5 giovani donne che celebravano la “notte di addio al nubilato” della futura sposa (feste pre-matrimonio per le donne), una giovane famiglia che includeva un neonato e un bambino, una giovane coppia e una coppia di pensionati. Come hanno attratto questa varietà?
C’era un piccolo centro benessere (solo una sauna e una sala massaggi), tour a piedi del vigneto con degustazione alla fine. Un’area giochi naturale – struttura per arrampicarsi e giocattoli realizzati con materiali locali. Abbiamo notato che il vigneto aveva anche astutamente organizzato una “corsa del vino” annuale, una corsa di beneficenza a lunga distanza attraverso il vigneto e la campagna circostante, attirando corridori, sponsor e sostenitori da tutto il paese per partecipare alla competizione. Naturalmente, tutte quelle persone vogliono pranzi e rinfreschi.
Se dovessi suggerire altre cose che potrebbero aggiungere, sarebbe una piccola fattoria didattica: un paio di capre, pecore, galline e conigli per intrattenere i bambini piccoli. Per i più grandi, una teleferica attraverso i boschi circostanti. Ad eccezione delle camere e del ristorante, queste sono tutte aggiunte molto convenienti a un vigneto di base. Per le spese maggiori, diversi paesi dell’UE hanno riconosciuto uno spostamento verso la promessa economica dell’enoturismo e la ricchezza che può portare alle regioni più isolate di un paese. Di conseguenza, i finanziamenti dell’UE a sostegno sia del turismo che dell’agricoltura sono stati notevolmente aumentati dall’inizio della pandemia.1 Da quello che abbiamo sentito, ci sono molte scartoffie da sbrigare, ma ne vale la pena Esso.
Naturalmente, avrai bisogno che il tuo staff sia fiducioso e accogliente quando parla con i tuoi ospiti internazionali…
Sfida: aumento dei costi di produzione: prezzi dell’energia, logistica, inflazione…
L’ultima volta abbiamo esaminato l’adattamento di ciò che vendi. Ora, diamo un’occhiata all’adattamento del modo in cui vendi. Ancora una volta, diversifica i tuoi canali di distribuzione. Naturalmente, crea una sezione e-commerce del tuo sito, dove le persone possono acquistare direttamente da te. Se è online, è più probabile che tu abbia potenziali acquirenti di diversi paesi e più probabilmente che siano dilettanti e abbiano bisogno di consigli e indicazioni da parte di un essere umano per decidere cosa acquistare. Quindi un buon sito chiaro e un rappresentante al telefono che parla almeno 3 lingue con sicurezza. Sviluppare un rapporto di vendita richiede fiducia, sensibilità, ascolto del potenziale cliente e adattamento ai suoi gusti. Elencare una descrizione generica dei tuoi vini come un pappagallo non è sufficiente. Una volta che le vendite aumentano, i costi logistici diminuiscono con le economie di scala.
Sappiamo dai nostri clienti che la riduzione dei costi ha aiutato alcuni di loro a decidere finalmente di interrompere i loro contratti con agenti di distribuzione in altri paesi e invece di spostare il marketing e le vendite internamente. Fantastico, un grande risparmio sui costi e puoi decidere chi è il tuo pubblico di destinazione – molto meglio per le aziende vinicole di piccole e medie dimensioni, che hanno un particolare USP per fare pubblicità a un segmento più di nicchia della popolazione. Ma dovrai compensare la mancanza di conoscenza dei mercati locali con molto tempo al telefono e ricercando il contesto sul campo nella lingua locale. Molto possibile, ma il tuo team di vendita ha bisogno di grandi competenze linguistiche.
Sfida: una popolazione che invecchia: i bevitori di vino sono sempre più persone con più di 50 anni.
Beh, la generazione più anziana ha più soldi, forse è per questo che abbiamo visto l’unico aumento delle vendite di vino a livello mondiale nei vini premium e nello champagne. In generale, però, le vendite di vino sono in calo, in particolare tra i giovani. La tendenza per i giovani è quella di concentrarsi su salute e benessere e sostenibilità ecologica.
Per i produttori più grandi che vendono ai punti vendita all’ingrosso, prendi in considerazione la possibilità di cambiare la confezione. I giovani bevono meno e sono più mobili rispetto alle generazioni precedenti che bevono solo ai pasti. Confezioni più piccole, in materiali biodegradabili. I giovani bevitori preferisconomeno alcol o analcolici. Inoltre, i giovani tendono ad avere una minore fedeltà al marchio.
Quindi, per i piccoli produttori, è necessaria una relazione più sostenibile (gioco di parole). Come abbiamo visto in precedenza, se fai il tuo marketing, puoi controllare meglio il marketing e il targeting delle vendite per i segmenti di nicchia. Se il tuo USP è la produzione biodinamica, ad esempio, puoi rivolgerti direttamente ad alcune organizzazioni, aziende e associazioni che hanno una mentalità ecologica, sostenitori dei diritti degli animali, astrologia… (Ho sentito che i Capricorno sono laboriosi, costanti e affidabili). Offri di fornire i loro eventi sociali, offri un fine settimana gratuito nel tuo nuovo cottage con servizio di ristorazione nel vigneto come premio nel loro evento di raccolta fondi. Ci vogliono tempo e molte conversazioni per costruire relazioni. Ma ne vale la pena per la lealtà, e meglio tenersi dei margini per reinvestire nella propria attività, piuttosto che darli all’intermediario, no?
Sfida: costi di marketing digitale
Io e il team di Wine English aggiorniamo frequentemente il materiale di formazione di Wine English, che include materiale multimediale proveniente da fonti esterne e autentiche, come cantine. Non crederesti al numero di siti di aziende vinicole che non funzionano, sono difficili da usare o non vendono il loro vino sul sito. Ancora più importante, cerchiamo molti video su YouTube per cercare materiale che descriva i processi di vinificazione, i profili dei sapori del vino, ecc. Tutto in inglese. Ci sono pochissimi video di cantine spagnole, francesi, italiane. Perché? Forse perché i video sono pubblicati nella loro lingua madre e quindi non vengono visualizzati termini di ricerca in inglese. È un vero peccato. È gratuito pubblicare video su YouTube. Un piccolo video didattico su come degustare il vino, per esempio (usando i tuoi vini come modelli ovviamente!) in….Inglese. La stragrande maggioranza del mondo al di fuori del tuo paese parla inglese – perché non dovresti sfruttarlo – gratuitamente? Quindi provaci: video e blog per educare e dare il benvenuto al mondo! (in inglese per favore)
Sfida: costi di esportazione dall’UE al Regno Unito
Dato che sono nel Regno Unito, la Brexit ei suoi effetti sulle importazioni sono un tema frequente. Per l’importazione/esportazione di vino tra l’UE e il Regno Unito, ci sono stati recentemente un paio di cambiamenti fondamentali: A partire dal 1° gennaio 2022 il Regno Unito ha rimosso l’obbligo della certificazione VI-1 per tutte le importazioni di vino dall’UE (50% del le sue importazioni) semplificando il processo di importazione. Tuttavia, rimane ancora un’amministrazione notevolmente lunga e costosa imposta da parte dell’UE per l’esportazione nel Regno Unito.
I produttori di vino francesi devono registrarsi presso la dogana francese e quindi compilare uno speciale modulo di dichiarazione di esportazione, un EX1. A molti di loro è stato detto dalla loro dogana locale che questi sono così complicati che dovrebbero pagare un agente speciale per gestirli. Questo può costare tra i 50 ei 70 euro per spedizione, più le spese di installazione che potrebbero essere troppo difficili per i piccoli produttori. Secondo Graham Shore, proprietario del Domaine Vintur a Ventoux, in Francia, ‘Il nuovo elemento è una forma chiamata EX1. È una dichiarazione doganale. Perché dovrebbe essere difficile da completare? Penseresti che sia solo un elenco e possibilmente una classificazione delle informazioni in modo da poter raccogliere alcune statistiche. Non in Francia. A quanto pare, alcune persone hanno passato un’intera giornata a cercare di compilare il modulo. Le douanes (letteralmente dogane, regolano anche la produzione di vino) hanno tenuto un seminario per i produttori di vino su come esportare nel Regno Unito dopo la Brexit. Ci hanno detto di non provare a completare l’EX1 da soli. È chiaro che preferirebbero che i moduli fossero compilati dagli agenti doganali». 2 Questo nuovo costo e procedura inutili rende il vino più costoso, danneggiando quindi i volumi di vendita francesi. Allora perché imporlo? Secondo Nicola Arcedeckne-Butler MW di Private Cellar, “Molte autorità francesi e persino coltivatori si sentono molto male sul fatto che sia stata una nostra scelta [lasciare l’UE], non la loro, quindi dobbiamo accettarne le conseguenze”. Qualunque sia la ragione dell’atteggiamento politico, i perdenti sono gli acquirenti e, in ultima analisi, i produttori di vino, in particolare le piccole cantine.
Le nostre osservazioni su come alcuni produttori di vino stanno superando questo problema è in gran parte una ripetizione di ciò che è stato detto prima: ridurre i costi degli agenti vendendo direttamente allo stabilimento commerciale o al consumatore. Un’altra idea è quella di creare una cooperativa in cui qualcuno esperto in tali materie (leggi: qualcuno che può scrivere un programma per computer per compilare moduli automaticamente) fornisca il servizio di compilazione moduli per diversi produttori, a un prezzo frazione del costo richiesto dalle douanes. Oh, e un’altra idea, per chiudere il cerchio, perché non convincere il consumatore a fare la logistica da solo? Invitali per alcuni giorni piacevoli nella tua cantina, e poi porteranno a casa la loro indennità personale consentita: 18 litri di vino fermo e 9 litri di spumante. Avranno bisogno di valigie grandi, ma in teoria è possibile!
Spero che potremo appianare presto questi disaccordi politici, in modo da poter tornare alle cose importanti, come goderci la reciproca cultura e produrre senza sanzioni.
Cheers!
Miranda Burke è direttore di corsi di inglese per la finanza, generale e inglese del vino
1 https://www.statista.com/topics/8997/wine-tourism-in-european-countries/#dossierKeyfigures
2 https://www.jancisrobinson.com/articles/your-incoming-wine-may-be-little-delayed